Primero preparamos a fondo la negociación. Luego establecemos el marco de la negociación. Seguidamente, las dos partes negociadoras crean el máximo de valor en beneficio mutuo, es decir, amplían el pastel. Nos encontramos en la fase de la negociación integrativa o cooperativa.

Sólo en el caso que nos hallemos ante una negociación sencilla, nos saltaríamos la negociación cooperativa y pasaríamos directamente a la negociación distributiva ya que en las negociaciones sencillas es imposible crear más valor o ampliar el pastel. Las negociaciones sencillas son aquellas en las cuales las relaciones son puntuales, no hay continuidad en las relaciones, hay un solo tema de negociación (en la mayoría de los casos es el precio), sólo intervienen dos partes en la negociación, el margen de negociación es limitado y no hay negociaciones paralelas. En este caso, al no poder ampliar el pastel, directamente se divide el pastel.

Sin embargo, en la mayoría de las negociaciones se puede crear valor o ampliar el pastel. Para ello, hace falta una actitud abierta, creatividad y una predisposición a obtener mayores beneficios mutuos.

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La Negociación Integrativa o Cooperativa:

  • Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua
  • Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada
  • Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro
  • Valoriza la creatividad, loa búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
  • En un plano más general, se transforma en un modo cotidiano de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos tradicionales de “autoridad” y de “acuerdo”.
  • Realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones conjuntas a sus problemas y acordando compromisos

Cinco son los pilares de la negociación integrativa, y son:

  1. Separar las personas del problema
  2. Visión Global del Problema
  3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
  4. Inventar opciones en beneficio mutuo
  5. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo