Cuantas negociaciones que se realizan en el ámbito internacional se frustran por no tener en cuenta las diferencias culturales entre los interlocutores.
Diferencias que pueden estar basadas en:
- Estereotipos y Prejuicios
- Vestimenta y Protocolo
- Costumbres Locales
- Normas Religiosas
- Estilos de Comunicación
- Lenguaje Utilizado
Muchas de ellas se encauzarían si tenemos en cuenta los siguientes consejos:
1) Estudiar previamente las costumbres y reglas locales
Ya sabemos que en todo proceso de negociación, la preparación es vital y solo conociendo previamente las reglas y costumbres locales podremos evitar situaciones comprometidas que pongan en riesgo el resultado de la negociación.
2) Huir de los estereotipos
Muchas veces tenemos una idea preconcebida de cómo son las personas por como se visten, o donde viven, o el cargo que representan. La experiencia nos demuestra que no hay nada más lejos de la realidad. Si bien existen ciertas pautas que pueden ser comunes, lo cierto es que cada persona es un mundo y, como negociadores, debemos esforzarnos en conocer esa persona evitando los clichés previos.
3) Respetar las diferencias
Cuando tenemos los primeros acercamientos en un entorno cultural desconocido, en muchas ocasiones las diferencias culturales, el estilo de comunicación o las reglas de actuación nos provocan recelos. No tenemos porqué estar de acuerdo con ellas, pero tenemos que tener en cuenta que el respeto a dichas diferencias es esencial en nuestra negociación.
4) Prepararse para adaptarse
Esas mismas diferencias nos van a obligar a adaptar nuestras costumbres al nuevo contexto. Debemos estar preparados para ello.
5) Ganar su confianza y respeto con respeto y acciones concretas
En una negociación exitosa es vital ganarse la confianza y el respeto de nuestro interlocutor. Unos simples gestos de respeto y adaptación a sus costumbres nos podrán ayudar a superar los recelos iniciales y ganarnos su confianza.
6) Esperar ser sorprendido
Aun después de todos los puntos anteriores, seguro que surgen detalles o elementos que no tenemos controlados. Debemos esperar ser sorprendidos y estar preparados para reaccionar positivamente ante ellos.
